Influera mera med bättre frågor!

Har du någonsin märkt att de lärdomar som tjänar dig väl i ditt yrkesliv ofta förstärks under de mest oväntade omständigheterna? Häromdagen när jag körde min dotter till skolan påminde jag henne: ”Gör ditt bästa på det standardiserade läsprovet idag.”

”Jag bryr mig inte om provet,” svarade hon.

”Det är ett viktigt prov som mäter dina framsteg. Gör ditt bästa”, tryckte jag på.

”Jag bryr mig inte om provet.”

Jag bytte taktik.

”Hur viktiga är din lärare och din skola för dig?”

”Jätteviktiga! Jag gillar min lärare och min skola.”

”Vet du att de utvärderas utifrån hur bra din klass klarar sig på dessa prov?”

”Hmmm… det visste jag inte.”

”Hur viktigt är det för dig att göra bra ifrån dig på provet så att din klass kan visa bra resultat?”

”Mycket. Jag ska göra mitt bästa!”

I det ögonblicket insåg jag att mina frågor hade haft större inverkan än mina åsikter.

Faktum är att förmågan att ställa bra frågor har visat sig i flera forskningsstudier (som denna och forskning som beskrivs här) vara den avgörande förmågan för inflytande.

Den kraftfulla effekten i genomtänkta frågor

Oavsett om du behöver påverka en kollega, chef, kund eller familjemedlem, är genomtänkta frågor ofta mycket mer kraftfulla och effektiva än medveten övertalning. Att ställa välformulerade frågor ökar potentialen att uppnå följande sju viktiga resultat. De tre första känner de flesta till. De sista fyra utmärker de allra bästa influerarna.

Bra frågor . . .

1. Visar att du bryr dig och hjälper oss att hitta gemensam mark. Att vara nyfiken, omtänksam och empatisk bygger broar. Det är skillnaden mellan att insistera ”detta prov är viktigt så du behöver göra ditt bästa” och att fråga ”hur viktigt är det för dig att bidra till klassens goda resultat?”
   a
2. Utvärderar deras förmåga och beredskap att förändras. Frågor har en utvärderande karaktär som avslöjar människors kapacitet och vilja att mobilisera. Att förstå var de befinner sig i förhållande till att agera eller ändra kurs hjälper dig att avgöra hur mycket energi du ska investera.
   a
3. Upptäcker deras önskemål så att du kan anpassa dina rekommendationer. När du hittar spiken, kommer andra att vara redo för hammaren. Till exempel behövde jag förstå vad som motiverade min dotter att prestera bra på sitt prov innan min rekommendation skulle få genomslag hos henne.
   a
4. Avslöjar grundorsakerna som bidrar till de befintliga problemen. Bra frågor går bortom symptomen; de söker efter de faktorer som skapar symptomen. Att komma till källan till problemet möjliggör en mer komplett förståelse av det du försöker påverka – och öppnar upp en mer effektiv väg för att lösa problemet.
   a
5. Klargör viktiga prioriteringar att hänvisa till i framtida kommunikationer. Tänk på den stora upptäckten från min dotter: ”Jag gillar min lärare och min skola.” När du har identifierat någons ”varför” kan du fortsätta att hänvisa till det för att engagera och motivera. Att förstå vad som är viktigt för dem gör det möjligt för dig att anpassa och rikta in din strategi.
   a
6. Engagerar dem i planen framåt så att de äger den. Dale Carnegie sa: ”Människor stödjer en värld de hjälper till att skapa.” Med andra ord, fråga och lyssna mer än att prata och tala. När människor kommer fram till slutsatser på egen hand är de fem gånger mer benägna att stödja dem.
   a
7. Hjälper dem att inse att status quo är oacceptabelt. Och det är en enorm motivationsfaktor. De bästa påverkarna ställer frågor som hjälper andra människor att nå nya och djupare insikter om värdet av förändring och engagemang.

Genom att berätta, förklara, rationalisera, försvara och argumentera är sannolikhet låg att vi lyckas övertyga andra. Om du verkligen vill leda med inflytande, arbeta med att ställa ännu bättre frågor.